Мастерская Эффективного Бизнеса

8 (863) 261-55-31, 248-6241
8 (904) 500-50-29
8 (988) 534-97-47

www.master-effect.biz

Диагностика системы продаж

Продажи – это то, ради чего мы создаем бизнес.  Можно разработать миссию, стратегию, Систему сбалансированных показателей, внедрить управленческий учет, оптимизировать бизнес-процессы, но если нет продаж, все это бесполезно.

Грамотная построенная система продаж часто позволяет компании эффективно работать на рынке даже с плохо отлаженными процессами. Продажи – это и выход и вход. На выходе продукт для продажи, на входе – деньги, на которые развивается компания.

Когда необходима диагностика системы продаж?

  1. Когда продажи падают или меньше плановых значений.
  2. Когда необходимо выявить степень готовности компании к увеличению объемов продаж.
  3. Периодически, с целью критической оценки состояния продаж.
  4. Перед началом проекта по реорганизации компании.
  5. При смене топ-менеджеров компании: генерального директора, директора по продажам, начальника отдела продаж.

Цель проведения диагностики.

  1. Сформировать объективную оценку системы продаж компании.
  2. Выявить основные внутренние проблемы.
  3. Выявить основные внешние проблемы.
  4. Выявить степень готовности компании к увеличению объемов продаж.
  5. Разработать предложения по оптимизации и развитию системы продаж.

Задачи, решаемые в ходе проведения диагностики.

  1. Проанализировать организационно –управленческую структуру сбытового подразделения.
  2. Определить степень соответствия функциональной структуры фактической организационно-управленческой.
  3. Выявить проблемы взаимодействия сотрудников службы сбыта с другими подразделениями компании.
  4. Проанализировать структуру клиентов ( ABC анализ).
  5. Проанализировать бизнес-процесс продаж, выявить несоответствия целям и задачам.
  6. Проанализировать систему мотивации сотрудников отдела сбыта.

Методы проведения диагностики.

  1. 1. «Погружение» в жизнь компании: присутствие на совещаниях, собраниях отдела, компании.
  2. Интервью с ключевыми сотрудниками подразделений компании, не только сбытовых, но и всех смежных, с руководителем сбытового подразделения, с генеральным директором компании, с менеджерами по продажам.
  3. АВС анализ клиентов в разрезе товарооборота, прибыли по клиенту.
  4. Изучение  и анализ имеющихся организационно-правовых, отчетных и плановых документов службы сбыта.
  5. Прямые контакты с клиентами.

Объекты диагностики.

  1. Все подразделения компании, принимающие участие в работе с клиентами.
  2. Руководители всех структурных подразделений компании.
  3. Менеджеры по продажам, маркетологи и другие сотрудники, принимающие участие в обслуживании клиентов компании.
  4. Документооборот, плановые и отчетные документы службы сбыта и маркетинга, распорядительные документы компании.

Диагностику системы продаж можно и нужно проводить самостоятельно. Но для полной  и качественной оценки лучше привлечь все-таки специалистов со стороны.  Практика показывает, что своими силами качественную диагностику проводить не получается, особенно когда необходимо сформулировать проблемы  и рекомендации.  Это происходит в силу многих различных причин: это личный фактор знакомства с ключевыми сотрудниками компании, страх перед собственником, нежелание что-то менять и т.д.

Результатом диагностики будет: аналитический отчет о состоянии системы продаж на сегодня, описание проблем, узких мест, рекомендации по изменениям.

Написать  нам                                                  Позвонить нам                                                      Цены